做業(yè)務(wù)，除了基礎(chǔ)的產(chǎn)品及行業(yè)知識(shí)的溝通以外，有很多的技巧也被運(yùn)用其中，在以客戶成交為目的的大環(huán)境下，這些技巧都是以客戶為中心展開的，簡(jiǎn)單點(diǎn)說，所有的所謂的技巧，都是以服務(wù)好客戶為目的，一切向客戶看。

01、客戶維護(hù)

不管是什么樣的客戶，大客戶也好小客戶也好，美國(guó)客戶也好，印度客戶也好，一切都是以利益為目標(biāo)，貿(mào)易的目標(biāo)就是為了利益，這是不變的真理，我們?cè)诰S護(hù)客戶關(guān)系的時(shí)候，只要以客戶的利益為基礎(chǔ)，從客戶的利益角度去出發(fā)，就一定不會(huì)錯(cuò)。

客戶的利益分為顯性利益與潛在利益，顯性利益主要是看得見摸得著，客戶追求的利益，比如產(chǎn)品能夠賣多少錢，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的反響，產(chǎn)品是否受歡迎，產(chǎn)品成本出貨價(jià)是多少，運(yùn)費(fèi)多少，客戶買你的產(chǎn)品能夠得利多少，銷售一批產(chǎn)品需要多久，占庫(kù)存多久等等，這些產(chǎn)品成本、時(shí)間成本以及產(chǎn)生的利潤(rùn)形成的這個(gè)顯性利益組合；隱性利益主要是指我們的服務(wù)部分，我們對(duì)客戶的態(tài)度是否友好周到，對(duì)客戶疑問是否及時(shí)解惑，對(duì)問題的解決效率高不高等等，這些是客戶在貿(mào)易核心利益之外能夠得到的利益。

02、客戶體會(huì)

讓客戶體會(huì)到受重視的程度

你越為客戶著想，客戶就越會(huì)感覺到重視，對(duì)于客戶來說，你是一個(gè)陌生的人或公司，能讓他信任你的方法就是為他著想，為他服務(wù)，為他做事情，就像交朋友，一個(gè)普通朋友的標(biāo)準(zhǔn)是你能夠尊重他，一個(gè)好朋友的標(biāo)準(zhǔn)是你能夠?qū)λ?，一個(gè)死黨的標(biāo)準(zhǔn)是你能夠?yàn)樗?，為他?fù)責(zé)，而我們跟客戶合作，從另一方面來說就是要跟客戶交朋友。

怎樣讓客戶體會(huì)到重視？跟客戶溝通的時(shí)候，首先專業(yè)知識(shí)和背景調(diào)查要準(zhǔn)備充足，充足的背景調(diào)查和行業(yè)知識(shí)能夠?yàn)槲覀冋驹诳蛻艚嵌茸龀鼋ㄗh和方案提供良好的基礎(chǔ)；其次，在服務(wù)態(tài)度上，一定要做到賓至如歸，這個(gè)詞可能用得不太準(zhǔn)確，但是意思就是一定要讓客戶感覺到好，你服務(wù)得越好，就會(huì)讓客戶覺得自己下單越值得，這種附加價(jià)值在客戶心中有著不小的地位，就像你去存錢的時(shí)候銀行工作人員的服務(wù)一樣。

03、高收益低成本

永遠(yuǎn)是打開客戶信任大門的鑰匙

做生意就是為了賺錢，能夠多賺點(diǎn)錢誰不樂意呢？所以，當(dāng)我們能夠?yàn)榭蛻籼峁└呤找娴统杀镜姆桨傅臅r(shí)候，客戶肯定是會(huì)被吸引，會(huì)接受選擇的。

在一個(gè)陌生的基礎(chǔ)上，在還不清楚客戶喜好，不清楚客戶目標(biāo)和背景的情況下，最好的打開客戶信任大門，建立初步溝通關(guān)系的方法就是低成本和高收益，這是吸引客戶最好的方法，要么你能展示出客戶無法拒絕的高收益，要么你能給出同行業(yè)誰也無法給出的低價(jià)誘惑。

04、封閉式提問

可以引導(dǎo)客戶思想

相信大家都遇到過推銷的，推銷員向我們提問的時(shí)候往往是以“是不是？”這樣的方式結(jié)尾，而我們的回答在他們的潛意識(shí)的描述當(dāng)中只能選擇“是”，這就是封閉式的提問方法，比如說：買我這個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)賺一塊錢，你訂一萬個(gè)就能賺一萬塊錢，是不是？

這個(gè)問題當(dāng)中我們并沒有把產(chǎn)品售賣時(shí)間，市場(chǎng)吃貨量等等因素夾雜在里面，只單純的制造了一個(gè)“一個(gè)產(chǎn)品賺一塊錢”的前提假象，所以客戶對(duì)這個(gè)問題只能回答“是”，推銷員就是用這種問題一個(gè)個(gè)去引導(dǎo)客戶的思想，最終讓客戶下單，我們也可以如此借鑒學(xué)習(xí)。